«Я не делаю аромат для них. Я делаю их аромат». Парфюмеры — о создании индивидуальных композиций

Последнее время слово «коучинг» все чаще используется парфюмерами и консультантами при подборе ароматов. Аромакоучинг вышел из классического коучинга, адаптировав ряд его техник и приемов. Он основывается на классических опросах, направленных на раскрытие потенциала, вдохновения, постановки цели и поддержки клиента. Аромат в процессе работы используется как «маяк», ведущий к цели, а впоследствии как «якорь», помогающий ее ощутить. Без коучинга процесс подбора аромата напоминает «активные продажи», когда консультанту любой ценой нужно продать «горячий товар». С коучингом он становится более мягким и глубоким, учитываются не только предпочтения клиента, но и его внутренний мир, цели и запросы.

Какие ожидания у людей, когда они приходят заказывать ароматы? Как часто результат совпадает с их ожиданиями?

Никола Поццани, парфюмер бренда Floris, преподаватель курса Designing with Smells в London Fashion College, Лондон: «Люди, которые приходят за изготовлением индивидуального аромата, ищут что-то необычное и аутентичное. Как правило, наша работа производит сильное эмоциональное впечатление на гостей».

Силено Келони, парфюмер, основатель парфюмерного бренда Sileno Cheloni, создатель знаменитых свечей и ароматов Gucci, Флоренция: «Люди приходят с большим энтузиазмом в мое парфюмерное ателье. Они, как правило, волнуются. В процессе работы мы активируем глубокие психологические процессы, воскрешаем забытые моменты, которые люди переживают заново. Аромат позволяет это сделать. Поэтому в конце работы люди смеются и плачут одновременно».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер, основатели парфюмерного бренда Ex Nihilo, Париж: «К нам приходят парфюмерные эксперты, которые точно знают, чего хотят. Они отлично разбираются в парфюмерии и аромаматериалах. Бывают и новички, для которых весь процесс работы с нами — большое открытие. В любом случае мы пытаемся сделать так, чтобы каждый пережил уникальный опыт в нашей лаборатории».

Виктория Миня, парфюмер, основатель парфюмерного бренда Viktoria Minya, Париж: «Часто люди приходят с четкими представлениями о том, чего они хотят, и я прошу их отпустить все внутренние ограничения и предубеждения и исследовать ароматные ингредиенты. Впоследствии они узнают, что то, что они считали своими обонятельными предпочтениями, отличается от того, чего на самом деле хотят их душа и тело».

Какие вопросы клиенты задают чаще всего?

Никола Поццани: «Я бы сказал, что в основном люди ищут аромат-отражение себя или аромат — личную подпись. То есть нечто, что может показать миру, кем они являются. Иногда приходят пары и просят создать свадебный аромат, рассказывая обо всех деталях своего торжества. В более редких случаях мы создаем аромат — воспоминание о ярком событии».

Силено Келони: «Мои клиенты хотят прежде всего быть уникальными. Коммерческие ароматы не позволяют им этого сделать. Люди, которые сюда приходят, хотят приблизиться к себе настоящим. Так, чтобы, отвечая на вопрос „Что это за аромат?“, они могли бы гордо ответить: „Это мой аромат!».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер: «Самые частые запросы: „Я хочу аромат для свиданий со своим любимым человеком“, „Я хочу по-настоящему уникальный и необычный аромат“, „Я хочу выразить себя через аромат“.

Виктория Миня: «Самый частый запрос от женщин — сделать им аромат-афродизиак. Если человек ограничен во времени, я рекомендую купить наш бестселлер Hedonist. Мы уже собрали целую статистику о том, как он воздействует на мужчин. С другой стороны, создание композиции на заказ — это интуитивное путешествие. Важно сделать аромат, который раскрывает лучшие грани женщин. Тогда они становятся еще более привлекательными для мужчин».

Случается ли, что люди не осознают свои истинные потребности? Например, они приходят за ароматом, но на самом деле им не хватает чего-то другого? Как вы выясняете, что стоит за запросом?

Никола Поццани: «Безусловно, иногда людям просто нужно немного счастья, драйва и любви. Клиент может попросить сделать аромат, который улучшит его личную жизнь. Консультация — это всегда беседа с вопросами и работа с большим количеством ароматных веществ. Я задаю специальные вопросы, чтобы лучше понять человека, который ко мне пришел. Клиенты отвечают, а я умею внимательно слушать и подбирать ароматы под их запросы».

Силено Келони: «Я всегда предлагаю клиентам свое время и знания. Но мы следуем за выбором их носа, а не моего. Я не делаю аромат для них. Я делаю их аромат. Это две большие разницы».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер: «Мы выстраиваем теплую доверительную связь со своими клиентами. Конечно, это требует определенной психологической подготовки и знаний. Обычно мы предлагаем клиенту два варианта на выбор. Один более консервативный, чтобы человек не выходил из своей зоны комфорта, а другой — более смелый и новаторский. Наша цель — помочь клиенту мягким советом и привести его к окончательному варианту. Важно, чтобы он начал думать с точки зрения чувств и конечного результата, пробовал аромат на коже, представлял, как он будет жить с ним и использовать в разных ситуациях. Дегустации на блоттере в таком случае будет недостаточно. Представьте, что вы выбираете базовый предмет гардероба. И вам предстоит миксовать его и сочетать с самыми разными вещами».

Виктория Миня: «Конечно, это происходит, но это не всегда так очевидно. У меня был клиент — владелец нескольких компаний. У него было все, о чем может метать человек. Но он все еще чувствовал, что ему чего-то не хватает. Он попросил меня сделать парфюм, который станет его ароматом успеха. Мы работали с его ольфакторными предпочтениями и создали духи, которые помогли ему почувствовать себя удовлетворенным. Вдыхая их, он понимал, что может быть счастлив от того, что у него уже есть. Сейчас он активно инвестирует в различные виды искусства, потому что наша совместная работа дала ему то самое вдохновение, в котором он нуждался».

Какие изменения происходят в жизни клиента после получения аромата?

Никола Поццани: «Мы получаем ошеломляющие отзывы от клиентов, иногда они присылают нам открытки и цветы. Мы помогаем им создать нечто эмоциональное и значимое для себя, и это способствует изменениям во всех сферах жизни».

Силено Челони: «Они получают новые знания и новый опыт. Они постигают силу аромата. Это, казалось бы, мелочь, но на деле она раскрывает большие возможности в их жизни».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер: «Это похоже на шаг в новое пространство без возможности вернуться назад. Когда у вас появляется собственный аромат, вы становитесь зависимы от него и от самого процесса создания. Мы храним секретный идентификатор ароматов наших клиентов в базе данных. Нам нравится идея  эксклюзивности и персонифицированности».

Виктория Миня: «Они обретают чувство глубокого удовлетворения и вдохновения. Однажды у меня была клиентка почтенного возраста, которая сказала мне, что после создания новых духов она чувствует себя на несколько десятков лет моложе».

Возвращаются ли клиенты к вам снова? Или после получения аромата они успокаиваются?

Никола Поццани: «Они часто возвращаются с друзьями и родственниками. Неоднократно случалось, что мы „парфюмировали“ разных членов одной семьи. И это было очень весело. Как только у людей заканчивается аромат, они делают повторный заказ по той же формуле. Некоторые чаще, другие — реже. Один наш постоянный клиент и поклонник заказывает сразу 6 рефиллов. Содержимое каждой бутылки мы аккуратно перемешиваем вручную».

Силено Келони: «Мы всегда остаемся на связи. Наше общение напоминает отношения друзей, живущих далеко друг от друга. Когда они нужны друг другу, они могут легко выйти на связь и встретиться».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер: «Некоторые клиенты возвращаются каждый раз, когда приезжают в Париж. Это запланированная часть их поездки. Другие просто отправляют нам сообщение с просьбой воспроизвести их личную формулу аромата. Затем мы отправляем аромат им домой или в гостиницу. Некоторые клиенты просто повторяют одну и ту же формулу — Fleur Narcotique с Orange Blossom».

Виктория Миня: «Большинство моих клиентов остаются довольны ароматом. Но у меня есть одна постоянная клиентка, она — парфюмерный аддикт, и у нее всегда есть новые идеи. Я уже воспринимаю ее как друга после стольких встреч и работы с ней».

Как много времени обычно проходит с первой встречи с человеком до готового аромата?

Никола Поццани: «У нас есть две услуги: двухчасовое общение, во время которого мы создаем один аромат, и более длительное, оно включает в себя минимум три встречи. Всякий раз мы внимательно обсуждаем детали и совершенствуем аромат. В среднем весь процесс занимает три месяца. На каждую бутылку мы наносим гравировку и подписываем вручную. Все формулы хранятся в нашей библиотеке, и их секрет не разглашается».

Силено Келони: «Первая встреча длится несколько часов. Затем мы можем общаться на расстоянии. Первые часы — это ключ ко всему процессу. Они самые важные. И от меня требуется много усилий, чтобы установить контакт с клиентом, раскрыть его, услышать, а затем сделать то, чего он ждет. Спустя шесть недель клиенты получают заветный флакон. Мне всегда хочется вручить его лично и посмотреть на реакцию, но это не всегда возможно, и мы посылаем его с курьером».

Бенуа Вердье и Оливье Ройер: «Самая долгая часть — это разговор с клиентом. Он включает обонятельные пробы и обсуждение личного вкуса. Наш ритуал погружает клиента в суть создания ароматов. Мы используем подход Techno Craft — футуристическое смешивание ингредиентов в специальной машине и французское мастерство в создании ароматов. Вам не надо ждать несколько недель — наша машина изготовит композицию из выбранных ингредиентов в течение нескольких минут. Все будет происходить у вас на глазах, и это весьма увлекательное зрелище. Тем, кто не может приехать к нам в магазин-лабораторию, мы предлагаем создать многослойный аромат самостоятельно, доверившись интуиции. У нас в ассортименте есть три парфюмированных масла Sublimes Essences, которые можно комбинировать со своим любимым ароматом в зависимости от настроения и внутреннего запроса».

Виктория Миня: «Обычно весь процесс длится от шести месяцев до года. Первая встреча проходит у моего парфюмерного органа. Мы обсуждаем потребности и ожидания клиента, а затем погружаемся в тестирование ингредиентов. Первые результаты можно отправить почтой, но некоторые клиенты предпочитают вернуться в Париж и примерить все при личной встрече. Мы вносим изменения и в конце концов создаем финальную версию аромата».