соосновательница магазина Foam Store
Я закончила философский факультет МГУ (кафедра эстетики) и теперь знаю не понаслышке, что выпускники философского могут найти себя в абсолютно любой сфере: я работала в аукционном доме Sotheby’s, занималась развитием Даниловского рынка, а сейчас вместе с партнером (по жизни и работе) открыла бьюти-стор.
То есть мой опыт в бизнесе начался вместе с Foam, а мой партнер (Дмитрий Сартаков, владелец легендарного Fott. — прим. BURO) до этого уже работал в фэшн-ритейле.
Собственно, полагаясь на его опыт, запускаться нам было не страшно, и как раз после кризиса можно было наблюдать, что «физическая» покупательная способность упала, но «психологическая» сохранилась — то есть люди хотели покупать и с дорогого фэшна переключились на более доступный бьюти-сегмент.
Однажды мне задали этот вопрос на косметическом форуме как вопрос с подвохом, но я ответила, что так и есть — в интернете, может, и выгоднее, и брендов точно больше. Но никто не доставит вам косметику, как пиццу, в течение 3 часов. Мы — редкий независимый (читайте: маленький) интернет-магазин со своим складом, за счет этого наша доставка такая быстрая. Клиенты в восторге от этого, и я тоже.
Foam запускался как мужской проект, который очень быстро показал, что отдельно стоящего мужского рынка бьюти в России пока нет. Поэтому пришлось чуть поменять «коней на переправе» и стать универсальным магазином.
Сейчас большая часть нашего ассортимента — уход. Мы не сразу планировали сфокусироваться на нем, это произошло органически — да, покупать макияж в интернете странно; да, нам больше понравилось продавать продукты, которые помогают решать, а не маскировать проблемы кожи. Я не выступаю сейчас против макияжа, это тоже интересная тема, но лично мне интереснее именно ухаживающая косметика.
Зачем нам физический магазин в таком случае? Все не так линейно работает, и средства для ухода за телом, лицом и волосами тоже хочется пощупать, за время нашей работы это стало очевидно. Еще офлайн дает магазину другой статус, и многие бренды начинают воспринимать тебя всерьез.
Мы считаем быструю доставку нашим самым удачным решением. Но за этим стоит большая работа склада, логиста, программистов. Еще мы предлагаем красивую упаковку для любого заказа и возможность от нее отказаться и выбрать обычный почтовый пакет.
С блогерами мы работаем постоянно и, кажется, по взаимной симпатии. Для нас это один из самых эффективных каналов продвижения и продаж. Мы отправляем товары на тест, хотя в тест входит весь сервис — блогеры сами делают заказ на сайте, радуются быстрой доставке и красивой упаковке. Это стандартные решения, которые нам удалось хорошо воплотить в жизнь.
Мы хотели собрать крутой ассортимент, и нам потребовалась помощь экспертов. Казалось, что это логично и не может быть иначе. Собственно, я так думаю до сих пор: в моде профессия байера законно существует, значит, и в бьюти она тоже нужна. Поэтому мы пригласили Адель Мифтахову (блог и телеграм-канал Don’t Touch My Face) и Машу Ворслав (визажистка и автор канала «Банки-*уянки») стать нашими байерами.
Сейчас у нас есть несколько брендов, которые мы привезли в Россию сами: Timeless, Evolve Organic Beauty, Indeed Laboratories, Baxter of California, KhuKhu, Bachca. Что-то нашли благодаря нашим байерам, а что-то сами на последней выставке Cosmoprof в Болонье. Это интересный, но сложный процесс: ты можешь фантазировать на тему идеального бренд-листа, а эти бренды могут не иметь на тебя планов. Выбранные нами марки отвечают таким параметрам, как эффективность, уникальность предложения, общая эстетика (позиционирование, дизайн) и маржинальность.
Привезти новый бренд — дорого. Почему? У каждого есть минимальная сумма заказа. Дальше идут расходы на логистику и таможню. Процедура сертификации затратна сама по себе, плюс немалое количество образцов надо предоставить в лабораторию. Следующий этап — контент: каталогизация, описание в карточке товара, фотосъемка и ретушь. Вишенкой на торте становятся затраты на маркетинг, пиар и поддержку у блогеров.
Как я замечаю, Россия тоже подверглась глобальному бьюти-тренду: индустрия стала интересной, растущей (в деньгах) и развивающейся (в идеях и подаче). Нашел отклик тут и тренд на осознанность: люди хотят разобраться в составах, понимать, как работают ингредиенты, чтобы с их помощью решить конкретные задачи, а не мазать на себя все подряд.
Про регионы я знаю мало, только то, что у нас доля заказов по России составляет 15%. Но это не дает мне оснований судить о различиях в аудитории. Со своей стороны мы сделали доставку по всей России, и клиенты в других городах нам тоже очень интересны.
Хочется дать возможность молодым российским брендам встретиться с покупателями лично. Если подумать, у них мало шансов продаваться офлайн: до сетей надо дорасти, на маркетах вроде любимой «Ламбады» нужно побороться за внимание. Поэтому я хочу сделать своего рода «гастрольную полку» и постоянно ротировать бьюти-энтузиастов.
Другие истории
Подборка Buro 24/7