Мирослава Дума и Кирилл Варламов (ФРИИ): как сделать бизнес без связей и капитала

Мирослава Дума побывала в акселераторе ФРИИ и узнала у его директора Кирилла Варламова, как молодым предпринимателям получить поддержку фонда, создать работающую бизнес-модель за три месяца и достичь успеха без связей и первоначального капитала.

— Давайте поговорим об акселераторе ФРИИ. Должны ли все компании, в которые вы инвестируете, пройти акселератор?
— Все компании, в которые мы вкладываем деньги на ранней стадии (это, как правило, 2,1 млн рублей), должны пройти нашу программу по развитию бизнеса, пониманию перспектив продаж своего продукта. Она называется программой акселерации и проходит здесь, в Москве.

— Программа длится три месяца. Что происходит все это время с проектами?
— Основная задача программы — разобраться в том, как надо вести бизнес, с чего надо начать, как выбрать подходящую для продукта бизнес-модель, какие шаги нужно предпринять, чтобы получить наибольшую прибыль. Через три месяца, после прохождения этой акселерационной программы, компания должна понять, каков в действительности их продукт, какова экономика их проекта, как его продвигать и продавать. К каждой команде прикрепляется куратор, который работает по определенной методике. Его задача — помогать команде развиваться, подсказывать, что им необходимо делать, чтобы правильно запустить свой стартап.

— Как строится работа в акселераторе?
— Помимо плотной работы с куратором, стартапы могут консультироваться более чем со 100 экспертами из совершенно разных сфер. Специалисты высокого уровня рассказывают про свой конкретный сегмент: как делать маркетинг в интернете, как набрать эффективную команду, как привлекать инвестиции. Они покрывают своими знаниями и опытом совершенно любую область — возможно, новую для предпринимателей.

Программа дает широкий набор знаний для предпринимателей — это очень важно, особенно для тех, кто с конкретными прикладными вопросами бизнеса сталкивается впервые. К примеру, как понять, чего именно ждет потребитель от твоего продукта? На это есть специальные мастер-классы акселератора.

Куратор подсказывает команде, какие курсы наиболее полезны для них. Мы рекомендуем ходить не на все, иначе люди получат только теоретические знания, а им нужно делать бизнес. За три месяца мы проводим в акселераторе от 110–120 курсов — курсы очень разноплановые. Лучше выбрать 40% от всех предложенных — именно те, которые помогут добрать необходимые команде знания.

— Как попасть в акселератор?
— Нужно подать заявку через наш сайт iidf.ru. Если проект подходящий, то мы возьмем его. Мы выбираем проекты по трем принципиально важным критериям, которым должна удовлетворять компания.

Первое — должна быть сильная команда. Это как минимум два человека: один отвечает за бизнес, другой — за техническую реализацию. Когда команда попадает в акселератор, идея может измениться 10–15 раз, и потом продается совершенно не тот продукт, не так и не тем, кому ты изначально запланировал. Поэтому идея без команды ничего не стоит. Все зависит именно от команды: способна ли она найти правильные варианты или нет.

Второе — это продукт. Должен быть работающий прототип, который можно показывать клиенту. Лучше, если есть уже первые продажи. И третье — рынок: он должен быть привлекательным для инвесторов. Проект должен потенциально заработать не менее 300 млн рублей в перспективе ближайших пяти лет. Если это какая-то очень маленькая ниша, то у нее и низкий инвестиционный потенциал, поэтому нам нет смысла в нее вкладывать.

— То есть вы смотрите исключительно на отечественный рынок?
— Нам все равно, какой это рынок. Но если конкретный проект занимает очень маленькую нишу на российском рынке, то мы не инвестируем в него.

— Что, если под какой-то проект нет рынка в России, но он потенциально очень интересен для Нигерии?
— Мы заинтересованы в том, чтобы инвестировать в проекты, которые стартуют с российского рынка на мировой. Интернет-предпринимательство дает большие возможности — оно по большому счету не ограничено географическими границами. Успешность идеи стартапа в том, чтобы превратить бизнес-идею в реальный бизнес, ориентированный на весь мир.

Российский рынок надо рассматривать как домашний, тестируя разные бизнес-модели своего стартапа. Надо искать разные решения, прорабатывать разные варианты того, как лучше продать свой прототип. Нужно делать компании здесь, в России, привлекать иностранных инвесторов. Но для нас очень важно, чтобы команды создавали сервисы, конкурентные на международном рынке. Мы им помогаем следовать этой стратегии и инвестируем в проекты, которые идут по такому пути.

— А чем отличается программа акселератора, преакселератора и заочного акселератора?
— Это разные программы развития стартапа. Ступеньки, которые проходят проекты в зависимости от стадии, на которой они сейчас находятся. В нашем фонде существует три уровня акселерации: преакселерация, заочная и очная акселерация.

Преакселератор — это бесплатная онлайн-программа, которая поможет разобраться в слабых местах вашего проекта, понять, как доработать проект и сформулировать цели и план действий на ближайшее время, собрать необходимую информацию для представления своего проекта инвестору, оценить свои шансы на получение инвестиций, подготовиться к разговору с инвестором. Эта программа включает в себя обучающие видеоматериалы, разбор кейсов с ошибками и рекомендациями, список вопросов для работы над проектом и составления качественного описания. В конце программы стартап может представить свой проект нашему эксперту и получить от него оценку проекта и рекомендации.

Участие в заочном акселераторе дает возможность прокачать ваш проект за два месяца вместе с нашими экспертами: это трехдневное обучение в Москве, еженедельные групповые встречи с экспертами в регионе стартапа, постоянные консультации с экспертом фонда. Эксперт дает оценку результатов и достижений недели, рекомендации, комментарии, ответы на вопросы, ставит цели, которые помогают команде развивать бизнес. Отбираются проекты в эту программу после скайп-собеседования и прохождения преакселератора.

Заочная акселерация, в отличие от преакселератора, рассчитана уже на проекты более зрелой стадии, когда готов прототип, и в эту программу нужно пройти отбор. В этой программе команды интенсивнее и больше работают с кураторами и экспертами, в нее включен и образовательный материал. В преакселераторе и заочном акселераторе мы не даем деньги, не инвестируем в эти проекты и, соответственно, не забираем долю — это бесплатные программы развития стартапа. Обе программы направлены на более ранние проекты, у которых что-то не готово, нет понимания клиентского рынка, нет понимания собственного продукта.

С такими стартапами мы работаем для того, чтобы повысить их зрелость, чтобы они смогли прийти к нам в очный акселератор. В очный акселератор уже приходят очень подготовленные проекты — с работающим прототипом и готовые запускаться на рынок, работать с клиентами или пользователями. Каждая команда проходит многоступенчатый отбор из сотен заявок. За три–четыре месяца к нам поступает более тысячи заявок, из них мы отбираем около 25–40 команд. Сама очная программа акселератора проходит в Москве — проекты собираются в едином рабочем пространстве, оборудованном для продуктивной работы. Мы инвестируем 2,1 млн рублей в проекты, прошедшие отбор в акселератор. После прохождения акселератора, если команды достигают своих целей и показывают хорошие результаты, мы продолжаем инвестировать больше.

— Сколько проектов проходит через ФРИИ?
— В преакселераторе за три года работы приняли участие около 14 тысяч стартапов. Через заочный акселератор за это время прошло более 600 проектов. Очный акселератор проходит три раза в год, и в нем принимают участие около 80 проектов ежегодно. Каждый год в отборе очной программы участвуют порядка 2 тысяч проектов. Мы часто проводим бесплатные мероприятия в Москве и регионах. Наши региональные ивенты посетили больше 55 тысяч человек.

— Расскажите про программу интернет-предпринимательства для студентов.
— Мы запустили проект в прошлом году в Высшей школе экономики и в МГУ, параллельно он начался также в 44 вузах по всей стране. Она отличается от программы преакселерации тем, что закладывает основы интернет-предпринимательства и учит формулировать бизнес-идею. Многим ведь хочется запустить свой проект, есть желание, но может не быть опыта и понимания того, что нужно для этого сделать. А как искать идею, в какой области, с чего начать? Программа для вузов бесплатная. В прошлом году курс изучили более 1 300 студентов по всей России. В этом учебном году в 120 российских вузах его читают около 270 преподавателей, прошедших у нас подготовку.

— Как эта программа соотносится с программой вузов?
— Учебный курс рассчитан на семестр и внедрен в учебные планы. Студенты сдают полноценный экзамен в виде выступления перед инвестором. Важная особенность программы — она разбита на самостоятельную домашнюю работу с видеолекциями, практическую работу над проектом в команде, еженедельные презентации педагогу-ментору результатов проекта и консультации с интернет-предпринимателями. Фонд на всем протяжении курса сопровождает преподавателей и студентов. Многие вузы пришли к нам сами — образовательная среда нуждается в таких проектах.

Мы стараемся еще со студенческой скамьи стимулировать интернет-предпринимательство. Работая вместе с преподавателями, мы помогаем студентам сделать их первый бизнес успешным. Многие проекты студентов попали в преакселератор ФРИИ, некоторые — в заочный акселератор. Прошедшие этот курс куда конкурентнее в бизнесе, чем их сверстники.

— Какая мечта у команды ФРИИ? Создать технологию, которая поможет миллионам людей на планете?
— Наша миссия — построить в России полноценную экосистему интернет-предпринимательства: создать рабочие условия для тех, кто хочет запустить свой бизнес. Реалии сегодняшнего дня — любой человек, вне зависимости от места проживания, на Дальнем Востоке или в Калининградской области, может достичь успеха без связей и первоначального капитала.

Сопровождая проекты с самого начала, фонд помогает определить бизнес-идею, прокачивает команды знаниями и опытом, поддерживает в условиях реального рынка, инвестирует в проекты, ищет им применение в крупном бизнесе, стремится помочь стартапу стать успешной прибыльной компанией.

— Какие идеи наиболее востребованы сегодня?
— Новые решения очень нужны крупным компаниям — российские и мировые корпорации тратят большие деньги на поиски стартапов, которые сделают их конкурентнее. Мы тесно работаем с такими компаниями из практически всех областей и знаем их потребности. Корпорации готовы покупать решения стартапов и внедрять их в свой бизнес. Для стартап-команды это прибыльные сделки и успешная продажа своей разработки. На практике таких историй достаточно, чтобы убедиться в эффективности такой модели для своего бизнеса.

Но самое важное, что мы стремимся донести, связано со значением человеческого капитала в экономике нашей страны. Бизнес, государство должны переосмыслить важность инвестиций в человека. Мы должны перестать говорить «затраты» в отношении образования и здравоохранения: вложение средств в образование, профессиональные навыки, в способности — это, несомненно, инвестиция. Чем быстрее мы изменим этот способ мышления и начнем активно инвестировать в человеческий капитал, тем лучше будет для России и для всех нас.