Предмет исследования: вторичный фэшн-рынок в России

Объект исследования: ресейл-платформа аксессуаров THE CULTT

Инструмент: интервью с основательницами Анной Автайкиной, Дарьей Зосименко, Марией Манаевой и Таней Ермаковой

Мы запустились четыре года назад, в 2020-м, в самый разгар пандемии. Будучи ярыми пользователями ресейла, видели боли этого рынка: недоверие к продавцам, неотфильтрованные каталоги, где сложно что-либо найти среди тысячи товаров, отсутствие клиентского сервиса и ощущения покупки новой вещи (семечки и прочий мусор когда-то были нормой). Все это особенно важно при покупке товаров с высоким средним чеком.

Таким образом, зная о разноплановом опыте друг друга, мы объединились и сфокусировались на создании платформы, которая соединила бы все, чего не хватало рынку в тот момент. Тогда еще не знали, какая образовательная миссия нас ждет — у людей накопилось много страхов и стереотипов за годы комиссионок. Отсюда и родилась идея, что команда THE CULTT еще только формирует культуру нового потребления. Сейчас же наблюдаем, что для немалого количества людей проект стал точкой входа в мир ресейла. Для нас это маркер, что на какие-то установки нам удалось повлиять, и это действительно мотивирует продолжать.

Путь долгий и сложный. Всегда говорю так: представьте, что вы продаете носки. 1 вариант: вы закупили 100 пар носков у 1 поставщика, то есть один раз нашли этого поставщика, заключили с ним контракт на поставку, рассчитались, приняли партию, сняли 1 товар и сделали 1 карточку с глубиной 100 и продаете. И ведь звучит все равно не так просто.

А теперь представьте, что вы покупаете эти же 100 носков от 100 разных поставщиков. И каждая пара уникальна, везде свои нюансы — год выпуска, цвет и так далее. То есть все вышеописанное нужно сделать х100 раз. Это наш операционный цикл. Он начинается с выстраивания позиционирования, маркетинг-стратегии. Необходимо, чтобы продавец сумки пришел продавать ее именно к нам, а для этого ему важно объяснить, кто мы, и доказать, что с нами это делать удобно и просто.

Далее, когда мы уже получили заявку на продажу через наш телеграм-бот, начинается работа отдела закупки. К каждому продавцу прикрепляется индивидуальный менеджер, который согласовывает цену, организовывает доставку лота от продавца в офис THE CULTT. Потом весь процесс продажи берем на себя, и продавцу больше не нужно погружаться ни в какие детали. То есть: только отправить заявку и подтвердить наш оффер. При получении сумки делаем ее приемку: отсматриваем комплект, состояние, при необходимости проводим реставрацию. Заносим во все системы, чтобы продавец видел актуальный статус продажи и мы могли контролировать ее движение.

После приемки проходит этап аутентификации. Если подлинность доказана, лот перемещается в студию, где его снимают, делают замеры и пишут описание. В этот же день товар попадает на сайт и публикуется в телеграм-канале. Далее он может отправиться на примерку, его могут оформить в рассрочку или купить в другой город или даже страну. На данный момент весь оперцикл с момента попадания лота в офис до его публикации на сайте занимает 7 дней. Стараемся этот срок уменьшить.

Не очень часто, таких лотов приходит обычно несколько десятков штук в месяц. Продавцам заранее сообщается о том, что если их товар окажется неоригинальным — придется заплатить штраф. По этой причине почти не сталкиваемся со случаями намеренной попытки продать подделку, обычно человек не знает, что является обладателем неоригинального товара. Чаще всего такие вещи были куплены через байеров или получены в подарок.

Самым желаемым и продаваемым брендом, как на ресейле, так и просто в люксе, остается Louis Vuitton, здесь все довольно предсказуемо.

Мы начинали работать как ресейл-платформа исключительно брендовых сумок. На сегодняшний день фокус также остается на них, но ассортимент теперь расширен до всей аксессуарной группы. На платформе можно купить все, кроме одежды и предметов интерьера: обувь, очки, ремни, украшения, кошельки, украшения, головные уборы, перчатки и прочее. В ближайшее время особенный фокус планируем направить на развитие категорий ювелирных украшений и часов.

В первую очередь ценообразование товара на ресейле определяют его первоначальная стоимость в бутике, актуальность коллекции и состояние. Также зачастую на стоимость влияет цвет — как правило, базовые цвета продаются дороже и быстрее. Наличие полного комплекта из пыльника, документов, коробки повышает стоимость лота. За 4 года работы мы собрали большую базу знаний и понимаем, какую стоимость предложить продавцу, чтобы обеспечить быструю продажу и вместе с тем дать возможность ему заработать как можно больше.

Позволю предположить, что может показаться, будто приобретение товаров премиального сегмента в рассрочку не соответствует привычному. Однако сервисы, появившиеся в последние годы, свидетельствуют об обратном. Часто причина, по которой люди выбирают рассрочку или разделение платежей при покупке дорогостоящих товаров, не связана с их неспособностью оплатить покупку сразу. Скорее, это стремление к грамотному управлению бюджетом, позволяющее распределить нагрузку на определенный период времени. Однако стоит оговориться, что использование рассрочки при покупке этой категории товаров оправдано лишь тогда, когда покупатель осознает свои финансовые возможности и регулярные платежи вписываются в бюджет. Нельзя отрицать, что возможность разделения платежа значительно изменила потребительский опыт.

Обожаем строить планы и при этом быть гибкими и встраиваться в контекст и переменчивость рынка. Несмотря на онлайн-стратегию, в ближайшее время планируем открыть бутик в центре Москвы, а в долгосрочной перспективе растить долю рынка за счет диджитал-продукта и расширения категорий и услуг.