Цейтнот, авторитет и банальная привлекательность: чему нам следует поучиться у известных аферистов

Человек научился манипулировать, возможно, даже раньше, чем говорить. Тактики внушения мы используем с детства, чтобы завоевать чужое доверие, отстоять личные границы или доказать значимость своих идей. А некоторые делают искусство убеждения своим образом жизни. По следам нового документального сериала «Авантюристы», который доступен на «КиноПоиск HD», разбираемся в инструментах из арсенала хитроумных ловкачей и гениев манипуляции, которые могут быть полезны и честному человеку.

Эффект авторитета

Неуловимый и дерзкий аферист Фрэнк Эбегнейл личным примером доказал, что пользоваться привилегиями состоятельных людей можно, не имея родственников-миллиардеров или престижную работу. Путь мошенника он начал в 16 лет, подделывая чеки и обналичивая их по всей стране и за ее пределами. Фрэнк ловко манипулировал окружающими, примеряя на себя маски влиятельных людей: очаровательный пилот авиалайнера, успешный юрист с гарвардским образованием, главный педиатр больницы Джорджии. Парню годами удавалось скрывать махинации от закона, а окружающие не сомневались в его порядочности, ведь перед ними дипломированный специалист и уважаемый в обществе человек.

Фрэнк Эбегнейл 

Тенденцию быстро доверяться людям, которые выше нас по статусу, ученые называют «эффектом авторитета» и относят к одному из видов когнитивных искажений. Американский социальный психолог Стэнли Милгрэм экспериментально доказал такое отклонение в человеческом восприятии еще в 1961 году. В опыте участвовали экспериментатор, испытуемый в роли «учителя», и актер в роли «ученика», который находился в соседней комнате.

Испытуемые были уверены, что участвуют в исследовании человеческой памяти. Задача «учителя» — проверять запоминание слов и наказывать «ученика» ударом тока, если последний совершал ошибку. Для большего драматизма переключатели тока были подписаны по степени удара — слабый, умеренный, сильный, опасный и труднопереносимый. С каждой новой ошибкой сила удара должна была увеличиваться и, несмотря на страдания «ученика», испытуемые продолжали причинять боль до окончания эксперимента.

Исследование до сих пор вызывает противоречивую реакцию у психологов — почему человек с рычагом в руках не остановился, видя боль и страдания за стеклом? Ведь не могли все участники быть садистами. Одна из главных теорий — влияние авторитета экспериментатора, который убедил их в безопасности опыта и необходимости выполнения заданной инструкции.

Среди авантюристов, строивших свои махинации на мнимом авторитете, — знаменитая лженаследница нефтяного магната Анна Делви-Сорокина, обманувшая нью-йоркскую элиту на сотни тысяч долларов, и юный бизнес-коуч из Костромы Артем Маслов, который продавал мастер-классы по зарабатыванию миллионов, хотя сам жил в долг (кстати, его заслугам посвящен второй эпизод сериала «Авантюристы»).

Анна Делви-Сорокина

Конечно, пользоваться авторитетом можно не только для кражи миллионов долларов. А чтобы завоевать его, не обязательно придумывать себе несуществующую научную степень и родственников голубой крови. Достаточно не стесняться говорить о личных достижениях открыто.

Временные тиски

Если вы уже имели дело с телефонными мошенниками, то знаете, что любая озвученная ими проблема требует незамедлительного решения. Недобросовестный «оператор», представившись службой безопасности банка, может сообщить о подозрительных транзакциях на вашем счете или сослаться на сбой в банковской системе. Разобраться в этом, конечно, необходимо прямо сейчас, и вам обязательно помогут, надо лишь сообщить ваши личные данные. Срочно! Еще бы, ведь иначе вы можете успеть все обдумать и отказаться от сомнительной помощи. Психолог Рудольф Мокшанцев отмечает, что поспешность приводит к принятию большинства откровенно плохих решений. 

Цейтнот —

универсальный способ выбить человека из колеи и заставить принять эмоциональное и необдуманное решение. В условиях временных ограничений человек не слишком тщательно анализирует информацию, упускает важные сведения и хватается за первое попавшееся решение. 

Махинации с телефонными звонками — самый очевидный пример трюка с цейтнотом. Но встречаются и более искусные манипуляции. В «Авантюристах» жительница Санкт-Петербурга Регина Камалетдинова рассказывает, как оказалась жертвой семьи Паламарчук. Почти сразу после начала романа Григорий Паламарчук познакомил Регину с мамой — предпринимательницей и юристом. Будущая свекровь с радостью приняла девушку в семью и через некоторое время стала умело использовать на ней технику цейтнота. Женщина многократно настойчиво просила Регину взять кредит, отдать свои деньги или занять крупную сумму у знакомых. Сделать это, разумеется, нужно было очень срочно. В этой ситуации девушке было трудно отказать в помощи и мыслить рационально, поэтому она поддалась на уловку мастера манипуляции.

Регина Камалетдинова

Трюк с ограничением времени — помощник не только для мошенников, его используют в продажах и маркетинге, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке. Такой маневр скрывается за рекламой вроде «Последний день скидок!» или «До окончания акции осталось N часов!». Можно взять этот эффект на заметку и для отношений: уговорить мужа на отпуск или вытащить в бар подружку-домоседку. Всего-то нужно добавить немного срочности и дедлайнов. Главное, не злоупотреблять.

Призыв к состраданию 

и роль жертвы

Если у вашего парня или девушки возникли финансовые проблемы и они просят помочь, это еще не повод обвинять их в мошенничестве. Но если человек появился в вашей жизни недавно, подобные просьбы звучат все чаще, а суммы становятся крупнее — присмотритесь внимательнее, возможно, перед вами классический брачный аферист. Их главный трюк — давить на жалость и придумывать истории, которые заставляют жертву проявить сострадание и вывернуть карманы, чтобы скорее вытащить близкого человека из передряги.

Американский психолог Джордж Саймон считает «маску жертвы» одним из основных приемов манипулятора. Притворившись жертвой обстоятельств или безутешным и обманутым страдальцем, можно легко добиться сочувствия. 

Нейропсихологи утверждают, что эмпатирование вызывает у человека всплеск гормона окситоцина, который приносит ощущения удовлетворенности и спокойствия, повышает доверие к собеседнику и увеличивает шансы, что мы согласимся ему помочь. Другими словами: нашему организму физически приятно сопереживать и верить «жертве». 

Ученые из Центра нейроэкономических исследований подтвердили эту теорию экспериментально. Одной группе испытуемых показали видео о маленьком мальчике, умирающем от рака, и трудностях его отца. Другой — ту же семью, но умолчав о страшном диагнозе и переживаниях родителя. Замеры крови до и после просмотра показали, что первый ролик вызвал у зрителей значительный выброс кортизола и окситоцина, а второй — никакой реакции (люди просто скучали). Получившие дополнительную порцию окситоцина зрители с большей готовностью жертвовали деньги благотворительным организациям в рамках того же эксперимента.

Социальное доказательство

Любимый инструмент не только мошенников и инстаграмных инфоцыган, но и честных маркетологов, встречается нам на каждом шагу. Помните про 9 из 10 стоматологов, которые выбирают зубную пасту X? А фотографии знаменитостей на сайтах салонов красоты, которые так и кричат «Рената Литвинова в свои 54 выглядит на 30 благодаря нашей маске, а никакой не аппаратной косметологии». Наконец, каждый, у кого есть инстаграм, хоть раз встречался с «счастливой мамочкой в декрете, которая научит зарабатывать, не выходя из дома».

Кадр из сериала «Авантюристы»

Все давно пользуются секретами вечной молодости и культивации денег — и только ты всё проспал. Пора вскакивать в последний вагон поезда в лучшую жизнь, особенно если тебя в него втягивает близкий человек. 

На механизме социального доказательства строятся все финансовые пирамиды. Например, в «Авантюристах» жертвы компании «Кэшбери», выступавшей площадкой взаимного кредитования для своих клиентов, рассказывают, как попались на знакомую всей стране схему обмана. По системе классической пирамиды создатели «Кэшбери» построили мощное комьюнити, которое втягивало в оборот все новых людей, на личном примере обещая легкие деньги и гарантированный доход. История стара как мир: пирамида вытащила из карманов россиян три миллиарда рублей и исчезла.

Гало-эффект привлекательности

Белоснежная улыбка, выглаженная рубашка, приятный голос и стройная речь — главный арсенал мошенников, которые работают с жертвами напрямую. Психологи давно доказали, что люди с приятной внешностью оказываются более успешными в социальном взаимодействии. Ученые называют это гало-эффектом. Иными словами, позитивный эффект от первого эмоционального впечатления распространяется на оценку человека как личности и вытесняет тревожные «звоночки».

Кадры с судебного процесса над Тедом Банди — одним из самых кровавых серийных убийц в истории США. Его привлекательность и обаяние действовали странным образом не только на девушек, которые буквально толпились у здания суда, но даже на стражей порядка

В 1970-е социальный психолог Майкл Эфран из Университета Торонто провел любопытный эксперимент со студентами, на время которого группа превратилась в суд присяжных по делу о мошенничестве на экзамене. Доказательства против подсудимых были не слишком весомыми, тем не менее «присяжным» необходимо было вынести вердикт и избрать меру наказания. В ходе эксперимента выяснилось, что люди чаще сомневаются в виновности подсудимого и склонны выбирать более мягкие формы наказания, если человек привлекателен внешне. Особенно ярко эффект проявлялся, когда в роли обвиняемой выступала миловидная девушка, а жюри состояло преимущественно из молодых мужчин. Что особенно любопытно, реакция эта — скорее подсознательная: только 7% участников согласились, что внешность подсудимого может влиять на решение суда.

Получается, что наше подсознание встречает по одежке даже там, где провожает по уму. Конечно, не обязательно быть топ-моделью, чтобы к вам прислушались другие люди, но вот ухоженный вид и широкая улыбка могут сыграть на руку в непростой ситуации.

Альфа и омега убеждения

Вы задумывались, что чаще заставляет вас согласиться на покупку, — положительные характеристики продукта или отсутствие страхов и сомнений? Например, вы присмотрели шикарное платье, и продавец перечисляет все достоинства покупки. Вы сомневаетесь, что стоимость для вас приемлема, и уходите с пустыми руками, но полным кошельком. Однако в ситуации, когда продавец сначала работает с вашими возражениями и рассказывает о сумасшедших скидках, а только потом одаривает комплиментами, вам проще расстаться с деньгами.

Психологи Эрик Ноулз и Джей Линн разделили убеждение на два типа: альфа и омега. Согласно их теории, человека гораздо проще убедить и переманить на свою сторону, если сначала использовать тактику омега-убеждения и рассеять сомнения, а затем перейти к альфа-убеждению и пустить в ход позитивные стороны предложения.

Фрагмент картины «Адам и Ева» (Грехопадение), Тициан Веччелио

Самая древняя махинация с альфа- и омега-убеждениями описана в Ветхом Завете. Когда Змей-искуситель уговаривает Еву отведать запретный плод, он прежде всего развеивает ее опасения и убеждает в том, что действие не приведет к гибели. Только после отработки возражений хитрец переходит к пробуждению тщеславия и сообщает, что плод сделает Еву с Адамом подобными Богу. Теперь же эффективность древнего трюка подтверждается научной теорией. 

Попробуйте применить тактику альфа и омега на практике, когда вам нужно будет уговорить босса повысить зарплату или попросить друга отвезти вас на дачу.